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Beneficios de un CRM para inmobiliarias

By Team Online Property Shows, 17.03.2020

Por qué todas las empresas deberían contar ya con un CRM

Cualquier empresa que haya afrontado un proceso de digitalización, especialmente en el sector inmobiliario, habrá oído hablar de la importancia de utilizar un CRM. Pero, ¿qué es y para qué sirve un CRM?

CRM es el acrónimo de «Customer Relationship Management», o en español, «gestión de las relaciones con los clientes». 

Las relaciones con los clientes son muy amplias y abarcan prácticamente todos los aspectos de una empresa: Marketing, Ventas, Administración, Finanzas, Atención al Cliente… Un CRM ayuda a gestionar el cliente dentro de todas estas áreas.

Por definición, un CRM debe ser colaborativo: todas las personas que trabajan en la empresa deben utilizar la misma herramienta para que la información que tenemos de cada cliente esté actualizada y disponible para todas las áreas.

Desde el momento en que un posible cliente entra en contacto con una empresa, a través de su web, redes sociales, teléfono o visita física, se debe reflejar toda la información disponible en una herramienta que permita analizar su comportamiento y realizar el seguimiento adecuado.

  • Un CRM es una herramienta fundamental de Marketing Digital, imprescindible en las estrategias de Inbound Marketing.
  • También es una ayuda decisiva para las Ventas, ya que su objetivo último es convertir leads en oportunidades de ventas, después en clientes y por último en prescriptores de nuestros productos o servicios.
  • Para Atención al Cliente es una herramienta básica, ya que nos permite hacer un correcto seguimiento de los clientes para dar la mejor respuesta en caso de dudas, reclamaciones, sugerencias, etc.

Hay diferentes CRM en el mercado que cubren todos estos aspectos con solvencia, como SalesforceHubspot o Zoho. Estas herramientas pueden personalizarse según las necesidades de cada empresa.

Para el sector inmobiliario existe, también, una gran variedad de CRM ya «predefinidos» según las necesidades habituales de las empresas del sector.

La importancia de contar con un CRM es tal que muchas empresas prefieren programar el suyo propio, desde cero, en vez de personalizar uno existente.

Como cualquier herramienta, para que sea realmente útil hay que dedicarle tiempo y ciertos recursos, sobre todo en las primeras fases de su implementación.

Al implantar un CRM en una empresa, lo principal es preguntarse «por qué» y «para qué» y a partir de las respuestas a esas preguntas elegir uno u otro y personalizarlo hasta que todos los procesos de la empresa puedan integrarse de forma natural con esta herramienta.

10 Beneficios de contar con un CRM

  1. Conocimiento de nuestro cliente.
  2. Mejora de la gestión de la empresa.
  3. Optimización del tiempo y de los recursos.
  4. Consolidación de las relaciones con los clientes.
  5. Automatización de tareas de Marketing.
  6. Informes y análisis
  7. Mejora en la toma de decisiones.
  8. Optimización de los procesos de venta.
  9. Mejora de la experiencia del cliente.
  10. Mejora de la competitividad de la empresa.

Conocimiento de Nuestro Cliente

Gracias al CRM sabremos de dónde procede cada lead, qué estaba buscando o dónde estaba navegando hasta que acabó dando con nosotros. Podremos saber también cómo interactúan nuestras redes sociales, página web o campañas de publicidad.

Por supuesto, tener correctamente registrado cada lead evita duplicidades en los registros y que se pase por alto algún contacto.

Mejora la Gestión de la Empresa

Que cada área de una empresa vaya registrando en el CRM cada acción que realizan sobre un lead permite conocer, de un vistazo rápido, en qué estado está ese lead y cuál es la siguiente acción que se debe realizar.

En cuanto a gestión interna, el CRM afecta a la administración y las finanzas de una empresa, ya que pueden integrarse tareas de todo tipo y hacer seguimiento de cualquier proceso interno.

Optimización del Tiempo y los Recursos

Al contar con información coherente y compartida por todas las áreas de la empresa, los tiempos y la calidad de las respuestas son mejores.

Mejorar la gestión de la empresa, obligatoriamente, pasa por optimizar el tiempo y los recursos y en este sentido un CRM es una herramienta que aumenta la productividad de toda la organización.

Consolidación de las Relaciones con los Clientes

Cuando el número de clientes es alto o en momentos de mucho trabajo, es fácil dejar llamadas por hacer o correos electrónicos por enviar. El uso de un CRM proporciona seguimiento y hace las funciones de agenda.

Anotar, además, los puntos más importantes de cada conversación y los datos más importantes cada vez que contactemos con un cliente hace que se pueda retomar una conversación o recordar cosas que ya se hablaron.

Automatización de Tareas de Marketing

Hay muchas tareas básicas de Marketing que deben estar automatizadas en el CRM, para dar respuesta inmediata a ciertas acciones del cliente. El CRM, entregado con un programa de automatización de correos, se convierte en una herramienta muy potente de Marketing.

Un lead que se registra y recibe, automáticamente, un correo personalizado de agradecimiento, recibir un correo justo después de solicitar una información o realizar una compra son cosas que hoy nos parecen básicas en la gestión de una página web.

Informes y Análisis

Contar con toda la información del lead, como la procedencia, navegación y acciones en nuestra web o redes sociales nos permite analizar cuáles son las estrategias de Marketing más rentables o eficaces.

Gracias a un CRM podemos analizar qué funciona, qué se puede mejorar y qué no funciona, además de poder generar acciones comerciales y de Marketing basadas en datos concretos.

Mejora en la Toma de Decisiones

Tener datos y análisis pormenorizados mejora la capacidad de tomar decisiones acertadas. A la hora de tomar decisiones empresariales, que siempre suponen un riesgo y un coste, es necesario contar con la mayor cantidad posible de datos.

Por otra parte, si se recoge la suficiente información de cada lead, se puede analizar en qué fase proceso del «embudo de ventas» nuestro lead pierde interés por nuestros productos o servicios.

Optimización de los Procesos de Venta

Todo comercial sabe que mientras más datos se tienen de un lead, más fácil resulta cerrar una venta. Contar con datos precisos de un prospecto permite realizar ofertas y acciones de venta completamente personalizadas.

Igual que en las campañas de Marketing, las campañas comerciales basadas en datos del CRM permiten análisis, ajuste y mejoras de cara a nuevas acciones.

Mejora de la Experiencia del Cliente

La respuesta inmediata y lo más personalizada posible es un elemento clave para que nuestro cliente tiene una buena experiencia cuando interactúe en nuestra web o redes sociales. Gracias al CRM, nada se pasa por alto.

Cualquier cliente se siente gratamente sorprendido si el día de su cumpleaños recibe un correo de felicitación de nuestra empresa, o si somos capaces de recordarle lo que hablamos unas semanas antes. Todo esto es posible gracias al CRM.

Mejora de la Competitividad de la Empresa

Campañas de Marketing más efectivas y rentables, acciones comerciales personalizadas y coordinadas con todos los departamentos, análisis de los resultados y de los recursos empleados en cualquier acción…

La capacidad de analizarlo todo y de aumentar la efectividad y rentabilidad de todos los procesos redundan en una mejor en la competitividad de una empresa.

CRM para Inmobiliarias

Cualquier empresa o profesional del sector inmobiliario sabe lo mucho que cuesta conseguir leads. Bien a través de campañas de Marketing, redes sociales o de forma orgánica, tener leads exige tiempo y recursos.

Ninguna empresa pueda darse el lujo de pasar por alto ninguna oportunidad de venta y en las empresas inmobiliarias, debido a la complejidad en sus procesos, es fácil olvidar una tarea o no dar la respuesta perfecta en cada contacto.

A los numerosos leads hay que añadir los inmuebles de nuestra cartera, las agencias y profesionales colaboradores… toda esta información puede (¡y debe!) estar recogida en el CRM, de manera clara y con la mayor cantidad de datos posibles.

Gestionar un proceso de compraventa, con plazos largos y cambiantes, es muy complejo sin una herramienta que ayude a mantener el control las tareas en cada momento: qué se ha hecho, que hay que hacer y cuándo hay que hacerlo.

Da igual que estemos hablando de una promotora que opera a nivel nacional o de una agencia inmobiliaria local: la cantidad de datos que se recogen es ingente y su gestión efectiva se traduce en más oportunidades de venta y en mayor rentabilidad.

Datos de contacto, conversaciones, correos, inmuebles, datos para el contrato… todos los aspectos del proceso quedan registrados en el CRM para que puedan ser consultados y trabajados por toda la organización.

Si hoy en día no se concibe una empresa del sector que no tenga página web, en ese proceso de digitalización, no debería haber empresa o profesional que no utilice un CRM adaptado a sus necesidades.


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